Pe piața volatilă a turismului de astăzi, hotelurile trebuie să stabilească constant tarifele camerelor pentru a se adapta cererii în schimbare. Sistemele moderne de management al veniturilor, bazate pe inteligență artificială, pot monitoriza volume uriașe de date în timp real – prețurile concurenților, ritmul rezervărilor, evenimentele locale, vremea, tendințele sociale și altele – și pot ajusta tarifele instantaneu pentru a maximiza gradul de ocupare și veniturile.

De fapt, aproximativ 60% dintre hotelieri indică cererea imprevizibilă drept principala provocare în stabilirea prețurilor. IA răspunde acestei probleme prin înlocuirea metodelor lente, bazate pe reguli, cu „învățarea automată [care] analizează seturi vaste de date în timp real”.

Aceste sisteme preiau date live (tendințe de rezervare, tarife concurente, activitate de căutare etc.) și apoi sugerează sau implementează modificări de preț menite să crească venitul pe cameră disponibilă (RevPAR) și tariful mediu zilnic (ADR).

Managementul tradițional al veniturilor se baza adesea pe reguli fixe (de exemplu, tarife în funcție de sezon sau ziua săptămânii), care „nu țin cont de schimbările în timp real”, cum ar fi o anulare bruscă a unui zbor sau un eveniment cu influenceri.

În schimb, stabilirea prețurilor bazată pe IA folosește algoritmi avansați pentru a detecta modele și semnale subtile și a reacționa înaintea concurenților.

De exemplu, modelele de învățare automată pot identifica interesul în creștere din partea călătorilor de familie sau creșteri bruște în căutările de zboruri și pot ajusta prețurile pe segmente corespunzător. Pe scurt, IA transformă prețurile dinamice în „inteligență decizională” – automatizând strategii complexe de tarifare în minute, nu ore.

Beneficiile cheie ale stabilirii prețurilor bazate pe IA

Tarifarea îmbunătățită cu IA aduce multiple avantaje concrete pentru hoteluri:

• Reactivitate în timp real. Sistemele IA urmăresc continuu factorii de piață și actualizează tarifele instantaneu. După cum remarcă un expert din industrie, „sistemele bazate pe IA procesează mai multe date, mai rapid și în timp real, luând decizii de tarifare mai rapide, mai precise și mai eficiente”.
  Hotelurile pot reacționa imediat la modificările tarifelor concurenților sau la creșteri bruște ale cererii, valorificând oportunitățile de upsell și evitând camerele goale.

• Previzionare îmbunătățită. Prin analizarea unor volume mari de date istorice și externe, IA poate anticipa creșteri ale cererii (festivaluri, sărbători, conferințe) mai devreme și cu mai multă precizie.
  Previziunile mai inteligente permit hotelurilor să majoreze prețurile proactiv, în loc să aștepte ca lipsa de disponibilitate să forțeze creșteri tarifare. Cercetările arată că acest lucru generează venituri mai bune: un studiu a constatat că previzionarea cererii bazată pe IA și tarifarea dinamică au dus la creșteri ale RevPAR și ADR.

• Eficiență și automatizare. IA eliberează managerii de sarcini plictisitoare. De exemplu, după implementarea unui sistem IA de management al veniturilor, un hotel a redus actualizările manuale ale tarifelor cu 80%, permițând personalului să se concentreze pe strategie.
  Un alt raport a menționat că analiza datelor și monitorizarea tarifelor – activități care consumă adesea mai mult de jumătate din timpul unui manager – pot fi automatizate în mare măsură cu IA. Aceasta economisește ore în fiecare lună și permite managerilor să dedice timp campaniilor de marketing și îmbunătățirii experienței oaspeților.

• Câștiguri de venituri. Tarifarea bazată pe IA tinde să crească veniturile. Un studiu al Universității Cornell a constatat că hotelurile care folosesc managementul veniturilor bazat pe IA au înregistrat o creștere de aproximativ 7,2% a veniturilor totale față de cele care utilizează metode tradiționale.
  În practică, studiile de caz raportează câștiguri și mai mari: de exemplu, un sistem IA (Atomize) a generat o creștere de până la 25% a RevPAR în câteva luni pentru unele proprietăți. Pe scurt, tarifarea bazată pe date se traduce direct în profituri mai mari pe cameră.

• Inteligență competitivă. IA monitorizează constant condițiile pieței și acțiunile concurenților. Algoritmii detectează modele precum evenimente locale sau tendințe în social media pe care analiștii umani le-ar putea rata.
  Prin identificarea acestor semnale subtile din timp, un hotel poate ajusta prețurile înaintea celorlalți. (De exemplu, IA poate observa o creștere a interesului social pentru un eveniment din oraș și poate majora imediat tarifele, o mișcare prea târziu dacă ar fi făcută manual.)

• Adoptarea în industrie. Tarifarea bazată pe IA este deja mainstream. Un sondaj a arătat că 69,4% dintre managerii de venituri din hoteluri se bazează pe IA pentru ajustări tarifare în timp real.
  De asemenea, aproximativ 52% dintre hotelurile independente folosesc acum o formă de IA sau un instrument automatizat de tarifare. Chiar și proprietățile mai mici pot accesa instrumente avansate de IA (adesea prin platforme cloud) anterior rezervate lanțurilor mari.

Povești de succes din lumea reală

Hoteluri din întreaga lume raportează rezultate remarcabile datorită tarifării cu IA. De exemplu:

• Hotel de afaceri (Mumbai, India): În timpul unei conferințe financiare majore, un sistem bazat pe IA a detectat o cerere în creștere și a majorat tarifele camerelor executive cu 22% în decurs de o oră – mult înainte ca concurenții să poată reacționa.
  Această tarifare inteligentă a dus la ocupare completă și 17% creștere a ADR față de anul precedent.

• Hotel de patrimoniu (Jaipur, India): Un hotel boutique cu 50 de camere s-a confruntat cu trafic imprevizibil în timpul festivalurilor. După implementarea tarifării bazate pe IA, sistemul a majorat automat tarifele cu până la 25% în zilele de vârf ale unui festival literar.
  Aceasta a generat o creștere anuală de 20% a RevPAR și aproape 100% grad de ocupare în săptămâna evenimentului.

• Stațiune de plajă (Goa, India): O stațiune de litoral a folosit IA pentru a echilibra cererea de ultim moment, rezervările de grup și anulările. Când un festival major de muzică a fost anunțat cu doar câteva zile înainte de Anul Nou, instrumentul IA a majorat imediat tarifele și cerințele pentru ședere minimă.
  Rezultatul a fost o creștere de 18% a ADR și o reducere de 30% a veniturilor pierdute din anulările de ultim moment.

Aceste exemple ilustrează cum IA poate valorifica instantaneu oportunități pe termen scurt pe care oamenii le-ar putea rata. Multe hoteluri din Asia, Europa și America de Nord raportează acum câștiguri similare după implementarea sistemelor IA de management al veniturilor.

Provocări și aspecte de luat în considerare

Adoptarea tarifării cu IA aduce și provocări. Hotelurile trebuie să investească în infrastructura de date și integrări (PMS, manageri de canale etc.) pentru a alimenta algoritmii.

Un studiu recent menționează „costuri ridicate de implementare” și necesitatea unei „infrastructuri robuste de date” ca principale obstacole.

Instruirea personalului este, de asemenea, importantă: echipele de venituri trebuie să interpreteze recomandările IA și să stabilească regulile de afaceri sau logica de suprascriere.

Încrederea și transparența pot fi, de asemenea, probleme. Mulți manageri de venituri sunt reticenți față de modelele IA „cutie neagră”. Furnizorii abordează această problemă folosind funcții de IA explicabilă (de exemplu, generarea de raționamente în limbaj simplu), astfel încât managerii să înțeleagă de ce se modifică prețurile. Și, deși IA poate automatiza multe, nu înlocuiește complet judecata umană.

În scenarii complexe, experții umani încă depășesc adesea algoritmii puri – un studiu a constatat că managerii umani au avut rezultate cu aproximativ 12% mai bune decât IA când modelele de cerere erau foarte imprevizibile.

Consensul este că cea mai eficientă abordare este una hibridă: să lăsăm IA să gestioneze sarcinile de rutină și cele intensive în date, în timp ce managerii de venituri instruiți supraveghează strategia, gestionează excepțiile și ajustează modelele.

Alți factori includ confidențialitatea datelor și echitatea. Spre deosebire de comerțul electronic, hotelurile folosesc de obicei date anonime (fără „tarifare dinamică” în funcție de identitatea oaspetelui), dar orice sistem de tarifare trebuie monitorizat pentru conformitatea cu reglementările și standardele brandului.

Viitorul tarifării bazate pe IA

În ciuda acestor provocări, IA este larg recunoscută ca viitorul managementului veniturilor hoteliere. Sondajele din industrie arată că majoritatea hotelurilor intenționează să crească investițiile în instrumente de tarifare bazate pe IA în anii următori.

Chiar și pensiunile independente pot accesa acum aceste tehnologii prin servicii cloud.
După cum concluzionează un raport din industrie, rolul IA în managementul veniturilor este aici pentru a rămâne – „redefinind” strategiile de tarifare.

În practică, hotelurile care folosesc tarifarea IA în timp real pot obține mai multe rezervări la tarife mai mari, îmbunătăți RevPAR și ADR și se pot adapta instantaneu la fluctuațiile pieței.

Combinând inteligența mașinii cu insight-ul uman, echipele de venituri obțin un avantaj competitiv puternic.

Pe măsură ce instrumentele IA continuă să se îmbunătățească (de exemplu, prin integrarea IA generativă pentru personalizarea ofertelor), oaspeții vor beneficia de tarife mai corecte și personalizate, iar hotelurile vor maximiza veniturile ca niciodată până acum.