در بازار پرنوسان سفر امروز، هتل‌ها باید نرخ اتاق‌ها را به‌طور مداوم تنظیم کنند تا با تغییرات تقاضا هماهنگ باشند. سیستم‌های مدیریت درآمد مدرن مجهز به هوش مصنوعی می‌توانند داده‌های عظیم و لحظه‌ای مانند قیمت‌های رقبا، سرعت رزرو، رویدادهای محلی، وضعیت آب و هوا، روندهای اجتماعی و غیره را رصد کرده و نرخ‌ها را فوراً برای افزایش اشغال و درآمد تنظیم کنند.
در واقع، حدود ۶۰٪ از مدیران هتل‌ها تقاضای غیرقابل پیش‌بینی را به‌عنوان بزرگ‌ترین چالش قیمت‌گذاری خود ذکر می‌کنند. هوش مصنوعی این مشکل را با جایگزینی قیمت‌گذاری کند و مبتنی بر قوانین با «یادگیری ماشین که داده‌های گسترده را به‌صورت لحظه‌ای تحلیل می‌کند» حل می‌کند.
این سیستم‌ها ورودی‌های زنده (روندهای رزرو، نرخ‌های رقبا، فعالیت جستجو و غیره) را دریافت کرده و سپس تغییرات قیمت را پیشنهاد یا اعمال می‌کنند تا درآمد هر اتاق موجود (RevPAR) و نرخ متوسط روزانه (ADR) افزایش یابد.
مدیریت درآمد سنتی اغلب بر قوانین ثابت (مثلاً نرخ‌ها بر اساس فصل یا روز هفته) تکیه داشت که «نمی‌توانست تغییرات لحظه‌ای» مانند لغو ناگهانی پرواز یا رویداد یک اینفلوئنسر را در نظر بگیرد.
در مقابل، قیمت‌گذاری مبتنی بر هوش مصنوعی از الگوریتم‌های پیشرفته برای شناسایی الگوها و سیگنال‌های ظریف استفاده می‌کند و پیش از رقبا واکنش نشان می‌دهد.
برای مثال، مدل‌های یادگیری ماشین می‌توانند افزایش علاقه مسافران خانوادگی یا جهش در جستجوهای پرواز را تشخیص داده و قیمت‌های مربوط به هر بخش را متناسب تنظیم کنند. به‌طور خلاصه، هوش مصنوعی قیمت‌گذاری پویا را به «هوش تصمیم‌گیری» تبدیل می‌کند – خودکارسازی استراتژی‌های پیچیده قیمت‌گذاری در عرض چند دقیقه به جای ساعت‌ها.
مزایای کلیدی قیمت‌گذاری مبتنی بر هوش مصنوعی
قیمت‌گذاری تقویت‌شده با هوش مصنوعی مزایای متعددی برای هتل‌ها به همراه دارد:
-
پاسخگویی لحظه‌ای. سیستم‌های هوش مصنوعی به‌طور مداوم عوامل بازار را رصد کرده و نرخ‌ها را به‌صورت آنی به‌روزرسانی می‌کنند. همان‌طور که یک کارشناس صنعت اشاره می‌کند، «سیستم‌های مجهز به هوش مصنوعی... داده‌های بیشتری را سریع‌تر و به‌صورت لحظه‌ای پردازش می‌کنند و تصمیمات قیمت‌گذاری را سریع‌تر، دقیق‌تر و مؤثرتر می‌سازند».
هتل‌ها می‌توانند بلافاصله به تغییرات نرخ رقبا یا جهش ناگهانی تقاضا واکنش نشان دهند، فرصت‌های فروش بیشتر را غنیمت شمرده و از اتاق‌های خالی جلوگیری کنند. -
پیش‌بینی بهتر. با تحلیل حجم زیادی از داده‌های تاریخی و خارجی، هوش مصنوعی می‌تواند افزایش‌های تقاضا (جشنواره‌ها، تعطیلات، کنفرانس‌ها) را زودتر و دقیق‌تر پیش‌بینی کند.
پیش‌بینی‌های هوشمندتر به هتل‌ها اجازه می‌دهد قیمت‌ها را به‌صورت پیشگیرانه افزایش دهند، به جای اینکه منتظر کمبود باشند تا نرخ‌ها را بالا ببرند. تحقیقات نشان می‌دهد این امر درآمد بهتری به همراه دارد: یک مطالعه نشان داد پیش‌بینی تقاضا و قیمت‌گذاری پویا مبتنی بر هوش مصنوعی منجر به افزایش RevPAR و ADR شده است. -
کارایی و خودکارسازی. هوش مصنوعی مدیران را از انجام کارهای تکراری رها می‌کند. برای مثال، پس از نصب سیستم مدیریت درآمد هوش مصنوعی، یک هتل به‌طور دستی به‌روزرسانی نرخ‌ها را ۸۰٪ کاهش داد و کارکنان را آزاد کرد تا بر استراتژی تمرکز کنند.
گزارش دیگری اشاره می‌کند که پردازش داده‌های روزمره و نظارت بر نرخ‌ها – که اغلب بیش از نیمی از زمان مدیر را می‌گیرد – می‌تواند تا حد زیادی با هوش مصنوعی خودکار شود. این امر ساعت‌ها در ماه صرفه‌جویی می‌کند و به مدیران اجازه می‌دهد زمان خود را به کمپین‌های بازاریابی و بهبود تجربه مهمان اختصاص دهند. -
افزایش درآمد. قیمت‌گذاری مبتنی بر هوش مصنوعی معمولاً درآمد را افزایش می‌دهد. مطالعه‌ای در دانشگاه کرنل نشان داد هتل‌هایی که از مدیریت درآمد مجهز به هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، حدود ۷.۲٪ افزایش درآمد کل نسبت به روش‌های سنتی داشته‌اند.
در عمل، مطالعات موردی افزایش‌های بزرگ‌تری را گزارش می‌کنند: برای مثال، یک سیستم هوش مصنوعی (Atomize) در چند ماه برای برخی از هتل‌ها تا ۲۵٪ افزایش RevPAR داشته است. به‌طور خلاصه، قیمت‌گذاری مبتنی بر داده مستقیماً به سود بیشتر هر اتاق منجر می‌شود. -
هوش رقابتی. هوش مصنوعی به‌طور مداوم شرایط بازار و اقدامات رقبا را رصد می‌کند. الگوریتم‌ها الگوهایی مانند رویدادهای محلی یا روندهای شبکه‌های اجتماعی را که ممکن است تحلیل‌گران انسانی از دست بدهند، شناسایی می‌کنند.
با شناسایی زودهنگام این سیگنال‌های ظریف، هتل می‌تواند قیمت‌ها را پیش از دیگران تنظیم کند. (برای مثال، هوش مصنوعی ممکن است افزایش ناگهانی در بحث‌های اجتماعی درباره یک رویداد شهری را ببیند و بلافاصله نرخ‌ها را افزایش دهد، حرکتی که اگر دستی انجام شود، دیر خواهد بود.) -
پذیرش در صنعت. قیمت‌گذاری مبتنی بر هوش مصنوعی اکنون به جریان اصلی تبدیل شده است. یک نظرسنجی نشان داد ۶۹.۴٪ مدیران درآمد هتل‌ها برای تنظیم نرخ‌ها به‌صورت لحظه‌ای به هوش مصنوعی تکیه دارند.
همچنین حدود ۵۲٪ هتل‌های مستقل اکنون از نوعی ابزار هوش مصنوعی یا قیمت‌گذاری خودکار استفاده می‌کنند. حتی هتل‌های کوچک‌تر نیز می‌توانند از ابزارهای پیشرفته هوش مصنوعی (اغلب از طریق پلتفرم‌های ابری) بهره‌مند شوند که قبلاً فقط در اختیار زنجیره‌های بزرگ بود.
داستان‌های موفقیت واقعی
هتل‌های سراسر جهان نتایج چشمگیری از قیمت‌گذاری هوش مصنوعی گزارش می‌کنند. برای مثال:
-
هتل تجاری (بمبئی، هند): در طول یک کنفرانس مالی بزرگ، سیستم مبتنی بر هوش مصنوعی افزایش تقاضا را حس کرد و نرخ اتاق‌های اجرایی را در کمتر از یک ساعت ۲۲٪ افزایش داد – پیش از آنکه رقبا واکنش نشان دهند.
این قیمت‌گذاری هوشمند منجر به اشغال کامل و افزایش ۱۷٪ در ADR نسبت به سال قبل شد. -
هتل تاریخی (جایپور، هند): یک هتل بوتیک ۵۰ اتاقه با ترافیک غیرقابل پیش‌بینی جشنواره‌ها مواجه بود. پس از افزودن قیمت‌گذاری مبتنی بر هوش مصنوعی، سیستم به‌صورت خودکار نرخ‌ها را تا ۲۵٪ در روزهای اوج جشنواره ادبی افزایش داد.
این امر منجر به افزایش ۲۰٪ سالانه در RevPAR و تقریباً ۱۰۰٪ اشغال در هفته رویداد شد. -
اقامتگاه ساحلی (گوا، هند): یک اقامتگاه ساحلی از هوش مصنوعی برای تعادل تقاضای دقیقه نودی، رزروهای گروهی و لغوها استفاده کرد. وقتی یک جشنواره موسیقی بزرگ چند روز قبل از سال نو اعلام شد، ابزار هوش مصنوعی بلافاصله نرخ‌ها و حداقل مدت اقامت را افزایش داد.
نتیجه افزایش ۱۸٪ در ADR و کاهش ۳۰٪ درآمد از دست رفته به‌خاطر لغوهای دقیقه نودی بود.
این نمونه‌ها نشان می‌دهد چگونه هوش مصنوعی می‌تواند به سرعت از فرصت‌های کوتاه‌مدت بهره‌برداری کند که ممکن است انسان‌ها از دست بدهند. بسیاری از هتل‌ها در آسیا، اروپا و آمریکای شمالی پس از پیاده‌سازی سیستم‌های مدیریت درآمد هوش مصنوعی، افزایش‌های مشابهی گزارش کرده‌اند.
چالش‌ها و ملاحظات
استفاده از قیمت‌گذاری هوش مصنوعی همچنین چالش‌هایی به همراه دارد. هتل‌ها باید در زیرساخت داده و یکپارچه‌سازی‌ها (PMS، مدیران کانال و غیره) سرمایه‌گذاری کنند تا الگوریتم‌ها تغذیه شوند.
یک مطالعه اخیر «هزینه‌های بالای پیاده‌سازی» و نیاز به «زیرساخت داده قوی» را به‌عنوان موانع اصلی ذکر می‌کند.
آموزش کارکنان نیز اهمیت دارد: تیم‌های درآمد باید توصیه‌های هوش مصنوعی را تفسیر کرده و قوانین کسب‌وکار یا منطق لغو را تنظیم کنند.
اعتماد و شفافیت نیز می‌تواند مسئله باشد. بسیاری از مدیران درآمد نسبت به مدل‌های «جعبه سیاه» هوش مصنوعی محتاط هستند. فروشندگان این موضوع را با استفاده از قابلیت‌های هوش مصنوعی قابل توضیح (مثلاً ارائه دلایل به زبان ساده) حل می‌کنند تا مدیران بفهمند چرا قیمت‌ها تغییر می‌کنند. و در حالی که هوش مصنوعی می‌تواند بسیاری از کارها را خودکار کند، جایگزین کامل قضاوت انسانی نیست.
در سناریوهای پیچیده، کارشناسان انسانی اغلب بهتر از الگوریتم‌های صرف عمل می‌کنند – یک مطالعه نشان داد مدیران انسانی حدود ۱۲٪ بهتر از هوش مصنوعی عمل کردند وقتی الگوهای تقاضا بسیار نامنظم بود.
اجماع بر این است که مؤثرترین رویکرد، ترکیبی است: اجازه دهید هوش مصنوعی کارهای روتین و داده‌محور را انجام دهد، در حالی که مدیران آموزش‌دیده استراتژی را نظارت کرده، استثناها را مدیریت و مدل‌ها را بهینه می‌کنند.
عوامل دیگر شامل حفظ حریم خصوصی داده‌ها و عدالت است. برخلاف تجارت الکترونیک، هتل‌ها معمولاً از داده‌های ناشناس استفاده می‌کنند (بدون «قیمت‌گذاری افزایشی» بر اساس هویت مهمان)، اما هر سیستم قیمت‌گذاری باید برای رعایت مقررات و استانداردهای برند نظارت شود.
آینده قیمت‌گذاری مبتنی بر هوش مصنوعی
با وجود این چالش‌ها، هوش مصنوعی به‌طور گسترده به‌عنوان آینده مدیریت درآمد هتل دیده می‌شود. نظرسنجی‌های صنعتی نشان می‌دهد اکثر هتل‌ها قصد دارند در سال‌های آینده سرمایه‌گذاری خود را در ابزارهای قیمت‌گذاری مبتنی بر هوش مصنوعی افزایش دهند.
حتی مهمانسراهای مستقل اکنون می‌توانند از طریق خدمات ابری به این فناوری‌ها دسترسی داشته باشند.
همان‌طور که یک گزارش صنعتی نتیجه‌گیری می‌کند، نقش هوش مصنوعی در مدیریت درآمد پایدار است و «استراتژی‌های قیمت‌گذاری را بازتعریف می‌کند».
در عمل، هتل‌هایی که از قیمت‌گذاری لحظه‌ای هوش مصنوعی بهره می‌برند، می‌توانند رزروهای بیشتری با نرخ‌های بالاتر جذب کنند، RevPAR و ADR را بهبود بخشند و به سرعت به نوسانات بازار واکنش نشان دهند.
با ترکیب هوش ماشینی و بینش انسانی، تیم‌های درآمد مزیت رقابتی قدرتمندی به دست می‌آورند.
با پیشرفت ابزارهای هوش مصنوعی (برای مثال، استفاده از هوش مصنوعی مولد برای شخصی‌سازی پیشنهادات)، مهمانان نرخ‌های منصفانه‌تر و شخصی‌سازی‌شده‌تری خواهند دید و هتل‌ها درآمد خود را به شکلی بی‌سابقه افزایش خواهند داد.
