V dnešním nestabilním cestovním trhu musí hotely neustále upravovat ceny pokojů tak, aby odpovídaly měnící se poptávce. Moderní systémy řízení příjmů poháněné umělou inteligencí dokážou sledovat obrovské množství dat v reálném čase – ceny konkurence, tempo rezervací, místní akce, počasí, sociální trendy a další – a okamžitě upravovat ceny tak, aby maximalizovaly obsazenost a příjmy.

Ve skutečnosti přibližně 60 % hotelierů uvádí nepředvídatelnou poptávku jako svůj hlavní problém při stanovování cen. AI tento problém řeší nahrazením pomalého, pravidly řízeného stanovování cen „strojovým učením, které v reálném čase analyzuje rozsáhlé datové sady“.

Tyto systémy přijímají živé vstupy (rezervační trendy, ceny konkurence, vyhledávací aktivitu atd.) a poté navrhují nebo provádějí změny cen s cílem zvýšit příjem na dostupný pokoj (RevPAR) a průměrnou denní cenu (ADR).

Tradiční řízení příjmů často spoléhalo na pevná pravidla (např. ceny podle sezóny nebo dne v týdnu), která „nezohledňují změny v reálném čase“, jako je náhlé zrušení letu nebo akce influencerů.

Naopak cenotvorba založená na AI využívá pokročilé algoritmy k detekci jemných vzorců a signálů a reaguje dříve než konkurence.

Například modely strojového učení mohou zaznamenat rostoucí zájem rodinných cestovatelů nebo nárůst vyhledávání letů a podle toho upravit ceny pro konkrétní segmenty. Stručně řečeno, AI proměňuje dynamické stanovování cen v „rozhodovací inteligenci“ – automatizuje složité cenové strategie během minut místo hodin.

Klíčové výhody cenotvorby řízené AI

Cenotvorba podporovaná AI přináší hotelům řadu konkrétních výhod:

• Okamžitá reakce. Systémy AI neustále sledují tržní faktory a průběžně aktualizují ceny. Jak uvádí jeden odborník z oboru, „systémy poháněné AI zpracovávají více dat rychleji a v reálném čase, což umožňuje rychlejší, přesnější a efektivnější rozhodování o cenách“.
  Hotely tak mohou okamžitě reagovat na změny cen konkurence nebo náhlé výkyvy poptávky, využívat příležitosti k upsellu a vyhnout se prázdným pokojům.

• Lepší předpovědi. Analýzou obrovského množství historických a externích dat dokáže AI přesněji a dříve předpovědět nárůsty poptávky (festivaly, svátky, konference).
  Chytřejší předpovědi umožňují hotelům proaktivně zvyšovat ceny místo čekání na nedostatek, který by ceny vynutil. Výzkumy ukazují, že to vede k lepším příjmům: jedna studie zjistila, že předpověď poptávky a dynamická cenotvorba založená na AI vedly k vyšším hodnotám RevPAR a ADR.

• Efektivita a automatizace. AI uvolňuje manažery od rutinních úkolů. Například po zavedení AI systému pro řízení příjmů jeden hotel snížil manuální aktualizace cen o 80 %, což umožnilo zaměstnancům věnovat se strategii.
  Další zpráva uvádí, že rutinní zpracování dat a sledování cen – často zabírající více než polovinu času manažera – lze díky AI z velké části automatizovat. To šetří hodiny měsíčně a umožňuje manažerům věnovat se marketingovým kampaním a zlepšování zážitku hostů.

• Zvýšení příjmů. Cenotvorba řízená AI obvykle zvyšuje příjmy. Studie Cornellovy univerzity zjistila, že hotely využívající AI řízení příjmů dosáhly přibližně 7,2% nárůstu celkových příjmů oproti těm, které používají tradiční metody.
  V praxi případové studie uvádějí ještě větší zisky: například jeden AI systém (Atomize) přinesl během několika měsíců až 25% nárůst RevPAR u některých zařízení. Stručně řečeno, daty řízená cenotvorba se přímo promítá do vyššího zisku na pokoj.

• Konkurenceschopná inteligence. AI neustále sleduje tržní podmínky a kroky konkurence. Algoritmy detekují vzorce jako místní akce nebo trendy na sociálních sítích, které by lidský analytik mohl přehlédnout.
  Díky včasnému zachycení těchto jemných signálů může hotel upravit ceny dříve než ostatní. (Například AI může zaznamenat nárůst zájmu o městskou akci na sociálních sítích a okamžitě zvýšit ceny, což by manuálně bylo příliš pozdě.)

• Šíření v odvětví. Cenotvorba založená na AI je již běžná. Jeden průzkum zjistil, že 69,4 % manažerů hotelových příjmů spoléhá na AI pro úpravy cen v reálném čase.
  Podobně asi 52 % nezávislých hotelů nyní využívá nějakou formu AI nebo automatizovaného nástroje pro stanovení cen. I menší zařízení mohou využívat pokročilé AI nástroje (často přes cloudové platformy), které byly dříve vyhrazeny velkým řetězcům.

Úspěšné příběhy z praxe

Hotely po celém světě hlásí výrazné výsledky díky AI cenotvorbě. Například:

• Business Hotel (Bombaj, Indie): Během velké finanční konference systém řízený AI zaznamenal prudký nárůst poptávky a zvýšil ceny exekutivních pokojů o 22 % během jedné hodiny – dlouho před tím, než stačila konkurence reagovat.
  Tato inteligentní cenotvorba vedla k plné obsazenosti a 17% nárůstu ADR ve srovnání s předchozím rokem.

• Heritage Hotel (Džajpur, Indie): Boutique hotel s 50 pokoji měl problémy s nepředvídatelnou návštěvností během festivalů. Po zavedení AI cenotvorby systém automaticky zvýšil ceny až o 25 % během vrcholných dnů literárního festivalu.
  To vedlo k 20% meziročnímu nárůstu RevPAR a téměř 100% obsazenosti během festivalového týdne.

• Beach Resort (Goa, Indie): Přímořské letovisko využilo AI k vyvážení posledních minut poptávky, skupinových rezervací a storno. Když byl pár dní před Novým rokem oznámen velký hudební festival, AI nástroj okamžitě zvýšil ceny a požadavky na minimální délku pobytu.
  Výsledkem bylo 18% zvýšení ADR a 30% snížení ztrát příjmů kvůli storno na poslední chvíli.

Tyto příklady ukazují, jak AI dokáže okamžitě využít krátkodobé příležitosti, které by lidé sami mohli přehlédnout. Mnoho hotelů v Asii, Evropě a Severní Americe nyní hlásí podobné úspěchy po zavedení AI systémů řízení příjmů.

Výzvy a úvahy

Zavedení AI cenotvorby přináší také výzvy. Hotely musí investovat do datové infrastruktury a integrací (PMS, správci kanálů atd.), aby mohly algoritmy správně fungovat.

Nedávná studie uvádí „vysoké náklady na implementaci“ a potřebu „robustní datové infrastruktury“ jako hlavní překážky.

Důležité je také školení personálu: týmy pro řízení příjmů musí umět interpretovat doporučení AI a nastavit obchodní pravidla či logiku přepisování.

Důvěra a transparentnost mohou být rovněž problémem. Mnoho manažerů příjmů se obává „černých skříněk“ AI modelů. Dodavatelé to řeší pomocí vysvětlitelné AI (např. generováním srozumitelných důvodů), aby manažeři viděli, proč se ceny mění. Ačkoliv AI může automatizovat mnoho procesů, není plnohodnotnou náhradou lidského úsudku.

V komplikovaných situacích lidští experti často stále překonávají čisté algoritmy – jedna studie zjistila, že manažeři dosahují o cca 12 % lepších výsledků než AI při velmi nepravidelných vzorcích poptávky.

Shoda je, že nejefektivnější je hybridní přístup: nechat AI řešit rutinní a datově náročné úkoly, zatímco školení manažeři dohlížejí na strategii, řeší výjimky a dolaďují modely.

Dalšími faktory jsou ochrana dat a spravedlnost. Na rozdíl od e-commerce hotely obvykle používají anonymní data (žádné „přirážky“ podle identity hosta), ale jakýkoli cenový systém by měl být sledován z hlediska souladu s předpisy a standardy značky.

Budoucnost cenotvorby řízené AI

Navzdory těmto výzvám je AI široce považována za budoucnost řízení hotelových příjmů. Průzkumy ukazují, že většina hotelů plánuje v následujících letech zvýšit investice do nástrojů pro cenotvorbu založenou na AI.

Dokonce i nezávislé penziony nyní mohou tyto technologie využívat prostřednictvím cloudových služeb.
Jak uvádí jedna zpráva z oboru, role AI v řízení příjmů je trvalá a „přetváří“ cenové strategie.

V praxi hotely, které využívají AI cenotvorbu v reálném čase, získávají více rezervací za vyšší ceny, zlepšují RevPAR a ADR a okamžitě se přizpůsobují tržním výkyvům.

Kombinací strojové inteligence s lidským vhledem týmy pro řízení příjmů získávají silnou konkurenční výhodu.

Jak se AI nástroje dále zlepšují (například začleňováním generativní AI pro personalizaci nabídek), hosté budou mít spravedlivější a více personalizované ceny a hotely maximalizují příjmy jako nikdy předtím.