في سوق السفر المتقلب اليوم، يجب على الفنادق ضبط أسعار الغرف باستمرار لتتناسب مع تغيرات الطلب. يمكن لأنظمة إدارة الإيرادات الحديثة المدعومة بالذكاء الاصطناعي مراقبة كميات هائلة من البيانات الحية – مثل أسعار المنافسين، سرعة الحجز، الفعاليات المحلية، الطقس، الاتجاهات الاجتماعية والمزيد – وتعديل الأسعار فوراً لتعظيم نسبة الإشغال والإيرادات.

في الواقع، يشير حوالي 60% من مديري الفنادق إلى عدم القدرة على التنبؤ بالطلب كأكبر تحدي في تحديد الأسعار. يعالج الذكاء الاصطناعي هذا الأمر من خلال استبدال التسعير البطيء والقائم على القواعد بـ "تعلم الآلة [الذي] يحلل مجموعات بيانات ضخمة في الوقت الفعلي".

تستقبل هذه الأنظمة مدخلات مباشرة (اتجاهات الحجز، أسعار المنافسين، نشاط البحث، إلخ) ثم تقترح أو تنفذ تغييرات في الأسعار تهدف إلى زيادة الإيرادات لكل غرفة متاحة (RevPAR) ومتوسط السعر اليومي (ADR).

كانت إدارة الإيرادات التقليدية تعتمد غالباً على قواعد ثابتة (مثل الأسعار حسب الموسم أو يوم الأسبوع)، والتي "تفشل في استيعاب التغيرات اللحظية" مثل إلغاء رحلة مفاجئ أو حدث مؤثر.

بالمقابل، يستخدم التسعير المعتمد على الذكاء الاصطناعي خوارزميات متقدمة لـ كشف الأنماط والإشارات الدقيقة والاستجابة قبل المنافسين.

على سبيل المثال، يمكن لنماذج تعلم الآلة رصد تزايد الاهتمام من المسافرين العائليين أو ارتفاع عمليات البحث عن الرحلات الجوية وتعديل الأسعار الخاصة بكل شريحة وفقاً لذلك. باختصار، يحول الذكاء الاصطناعي التسعير الديناميكي إلى "ذكاء قراري" – مؤتمتاً استراتيجيات التسعير المعقدة في دقائق بدلاً من ساعات.

الفوائد الرئيسية للتسعير المدعوم بالذكاء الاصطناعي

يقدم التسعير المعزز بالذكاء الاصطناعي مزايا ملموسة متعددة للفنادق:

• الاستجابة الفورية. تتابع أنظمة الذكاء الاصطناعي عوامل السوق باستمرار وتحدث الأسعار على الفور. كما يشير أحد خبراء الصناعة، "أنظمة الذكاء الاصطناعي... تعالج المزيد من البيانات، بشكل أسرع وفي الوقت الفعلي، مما يجعل قرارات التسعير أسرع وأكثر دقة وفعالية".
  يمكن للفنادق الاستجابة فوراً لتغيرات أسعار المنافسين أو ارتفاعات الطلب المفاجئة، مستغلة فرص البيع الإضافي وتجنب الغرف الفارغة.

• تحسين التنبؤ. من خلال تحليل كميات ضخمة من البيانات التاريخية والخارجية، يمكن للذكاء الاصطناعي التنبؤ بارتفاعات الطلب (المهرجانات، العطلات، المؤتمرات) بشكل مبكر وأكثر دقة.
  تتيح التنبؤات الأذكى للفنادق رفع الأسعار بشكل استباقي بدلاً من انتظار ندرة العرض لفرض زيادات الأسعار. تظهر الأبحاث أن هذا يؤدي إلى إيرادات أفضل: حيث وجدت دراسة أن التنبؤ بالطلب والتسعير الديناميكي المعتمد على الذكاء الاصطناعي أدى إلى زيادة RevPAR وADR.

• الكفاءة والأتمتة. يخفف الذكاء الاصطناعي العبء عن المديرين من المهام الروتينية. على سبيل المثال، بعد تركيب نظام إيرادات ذكي، قلل أحد الفنادق تحديثات الأسعار اليدوية بنسبة 80%، مما أتاح للموظفين التركيز على الاستراتيجية.
  وأشارت تقارير أخرى إلى أن معالجة البيانات الروتينية ومراقبة الأسعار – التي غالباً ما تستهلك أكثر من نصف وقت المدير – يمكن أتمتتها إلى حد كبير باستخدام الذكاء الاصطناعي. هذا يوفر ساعات شهرياً ويسمح للمديرين بالتركيز على الحملات التسويقية وتحسين تجربة الضيوف.

• زيادة الإيرادات. يميل التسعير المدعوم بالذكاء الاصطناعي إلى تعزيز الإيرادات. وجدت دراسة من جامعة كورنيل أن الفنادق التي تستخدم إدارة الإيرادات المدعومة بالذكاء الاصطناعي شهدت زيادة تقارب 7.2% في إجمالي الإيرادات مقارنة بتلك التي تستخدم الطرق التقليدية.
  في الواقع، تشير دراسات حالة إلى مكاسب أكبر: على سبيل المثال، حقق نظام ذكاء اصطناعي (Atomize) زيادة تصل إلى 25% في RevPAR خلال بضعة أشهر لبعض المنشآت. باختصار، التسعير المبني على البيانات يترجم مباشرة إلى أرباح أعلى لكل غرفة.

• الذكاء التنافسي. يراقب الذكاء الاصطناعي باستمرار ظروف السوق وأفعال المنافسين. تكشف الخوارزميات عن أنماط مثل الفعاليات المحلية أو اتجاهات وسائل التواصل الاجتماعي التي قد يغفل عنها المحللون البشر.
  من خلال رصد هذه الإشارات الدقيقة مبكراً، يمكن للفندق تعديل الأسعار قبل الآخرين. (على سبيل المثال، قد يلاحظ الذكاء الاصطناعي ارتفاعاً في الحديث الاجتماعي عن حدث في المدينة ويرفع الأسعار فوراً، وهو تحرك قد يكون متأخراً إذا تم يدوياً.)

• اعتماد الصناعة. أصبح التسعير المعتمد على الذكاء الاصطناعي شائعاً بالفعل. وجدت إحدى الدراسات أن 69.4% من مديري إيرادات الفنادق يعتمدون على الذكاء الاصطناعي لتعديل الأسعار في الوقت الفعلي.
  وبالمثل، يستخدم حوالي 52% من الفنادق المستقلة الآن شكلاً من أشكال الذكاء الاصطناعي أو أدوات التسعير الآلي. حتى المنشآت الصغيرة يمكنها الاستفادة من أدوات الذكاء الاصطناعي المتقدمة (غالباً عبر منصات سحابية) التي كانت محصورة سابقاً على سلاسل الفنادق الكبرى.

قصص نجاح من الواقع

تبلغ الفنادق حول العالم عن نتائج ملحوظة من استخدام التسعير بالذكاء الاصطناعي. على سبيل المثال:

• فندق أعمال (مومباي، الهند): خلال مؤتمر مالي كبير، استشعر نظام مدعوم بالذكاء الاصطناعي ارتفاع الطلب ورفع أسعار غرف التنفيذيين بنسبة 22% خلال ساعة واحدة – قبل أن يتمكن المنافسون من الرد.
  أدى هذا التسعير الذكي إلى إشغال كامل وزيادة بنسبة 17% في متوسط السعر اليومي مقارنة بالعام السابق.

• فندق تراثي (جايبور، الهند): كان فندق بوتيكي يضم 50 غرفة يعاني من تقلبات غير متوقعة في حركة المهرجانات. بعد إضافة التسعير المعتمد على الذكاء الاصطناعي، قام النظام بشكل تلقائي برفع الأسعار حتى 25% خلال أيام الذروة لمهرجان أدبي.
  أسفر ذلك عن زيادة بنسبة 20% في RevPAR على أساس سنوي وإشغال يقارب 100% خلال أسبوع الحدث.

• منتجع شاطئي (غوا، الهند): استخدم منتجع على الساحل الذكاء الاصطناعي لموازنة الطلبات اللحظية، حجوزات المجموعات، والإلغاءات. عندما أعلن عن مهرجان موسيقي كبير قبل أيام من رأس السنة، رفع أداة الذكاء الاصطناعي الأسعار ومتطلبات الحد الأدنى للإقامة فوراً.
  كانت النتيجة زيادة بنسبة 18% في متوسط السعر اليومي وتقليل بنسبة 30% في الإيرادات المفقودة بسبب الإلغاءات اللحظية.

توضح هذه الأمثلة كيف يمكن للذكاء الاصطناعي استغلال الفرص قصيرة الأجل التي قد يغفل عنها البشر. العديد من الفنادق في آسيا وأوروبا وأمريكا الشمالية تبلغ الآن عن مكاسب مماثلة بعد تطبيق أنظمة إدارة الإيرادات بالذكاء الاصطناعي.

التحديات والاعتبارات

يأتي اعتماد التسعير بالذكاء الاصطناعي مع تحديات أيضاً. يجب على الفنادق الاستثمار في بنية تحتية للبيانات والتكاملات (نظام إدارة الممتلكات، مديري القنوات، إلخ) لتغذية الخوارزميات.

تشير دراسة حديثة إلى "تكاليف تنفيذ مرتفعة" والحاجة إلى "بنية تحتية قوية للبيانات" كعوائق رئيسية.

تدريب الموظفين مهم أيضاً: تحتاج فرق الإيرادات إلى تفسير توصيات الذكاء الاصطناعي وضبط أي قواعد عمل أو منطق تجاوز.

يمكن أن تكون الثقة والشفافية من القضايا كذلك. كثير من مديري الإيرادات يتحفظون على نماذج الذكاء الاصطناعي "الصندوق الأسود". يعالج البائعون هذا باستخدام ميزات الذكاء الاصطناعي القابل للتفسير (مثل توليد تبريرات بلغة بسيطة) حتى يرى المديرون لماذا تتغير الأسعار. وبينما يمكن للذكاء الاصطناعي أتمتة الكثير، فهو ليس بديلاً كاملاً للحكم البشري.

في السيناريوهات المعقدة، غالباً ما يتفوق الخبراء البشر على الخوارزميات البحتة – حيث وجدت دراسة أن المديرين البشر تفوقوا على الذكاء الاصطناعي بنسبة حوالي 12% عندما كانت أنماط الطلب متقلبة جداً.

الإجماع هو أن النهج الأكثر فعالية هو هجيني: دع الذكاء الاصطناعي يتولى المهام الروتينية والمكثفة للبيانات، بينما يشرف مديرو الإيرادات المدربون على الاستراتيجية، ويتعاملون مع الاستثناءات، ويضبطون النماذج.

تشمل العوامل الأخرى خصوصية البيانات والعدالة. على عكس التجارة الإلكترونية، تستخدم الفنادق عادة بيانات مجهولة الهوية (لا يوجد "تسعير متصاعد" بناءً على هوية الضيف)، لكن يجب مراقبة أي نظام تسعير للامتثال للوائح ومعايير العلامة التجارية.

مستقبل التسعير المدعوم بالذكاء الاصطناعي

على الرغم من هذه التحديات، يُنظر إلى الذكاء الاصطناعي على نطاق واسع على أنه مستقبل إدارة إيرادات الفنادق. تظهر استطلاعات الصناعة أن معظم الفنادق تخطط لزيادة الاستثمار في أدوات التسعير المعتمدة على الذكاء الاصطناعي في السنوات القادمة.

حتى النُزل المستقلة يمكنها الآن الوصول إلى هذه التقنيات عبر خدمات السحابة.
كما تختتم إحدى تقارير الصناعة، دور الذكاء الاصطناعي في إدارة الإيرادات أصبح راسخاً – فهو "يعيد تشكيل" استراتيجيات التسعير.

عملياً، يمكن للفنادق التي تستفيد من التسعير اللحظي بالذكاء الاصطناعي جذب المزيد من الحجوزات بأسعار أعلى، وتحسين RevPAR وADR، والتكيف فوراً مع تقلبات السوق.

من خلال الجمع بين الذكاء الآلي والبصيرة البشرية، تفتح فرق الإيرادات ميزة تنافسية قوية.

مع استمرار تحسين أدوات الذكاء الاصطناعي (على سبيل المثال، دمج الذكاء الاصطناعي التوليدي لتخصيص العروض)، سيرى الضيوف أسعاراً أكثر عدلاً وتخصيصاً، وستحقق الفنادق أقصى إيرادات كما لم يحدث من قبل.