У сучасному мінливому туристичному ринку готелі мають постійно коригувати тарифи на номери відповідно до змін попиту. Сучасні системи управління доходами на базі ШІ можуть відстежувати величезні обсяги даних у реальному часі — ціни конкурентів, темпи бронювань, місцеві події, погоду, соціальні тенденції та інше — і миттєво коригувати тарифи для максимізації заповнюваності та доходу.

Фактично близько 60% готельєрів називають непередбачуваний попит головною проблемою у встановленні цін. ШІ вирішує це, замінюючи повільне, правилове ціноутворення на «машинне навчання, яке аналізує величезні масиви даних у реальному часі».

Ці системи отримують живі дані (тенденції бронювань, тарифи конкурентів, активність пошуку тощо) і потім пропонують або впроваджують зміни цін, спрямовані на підвищення доходу на доступний номер (RevPAR) та середньодобової ставки (ADR).

Традиційне управління доходами часто базувалося на фіксованих правилах (наприклад, тарифи за сезон або день тижня), які «не враховують зміни в реальному часі», такі як раптове скасування рейсу або подія за участю впливового блогера.

Натомість ціноутворення на основі ШІ використовує складні алгоритми для виявлення тонких закономірностей і сигналів та реагує раніше за конкурентів.

Наприклад, моделі машинного навчання можуть помічати зростаючий інтерес сімейних мандрівників або сплески пошукових запитів на авіарейси й відповідно коригувати ціни для конкретних сегментів. Коротко кажучи, ШІ перетворює динамічне ціноутворення на «інтелектуальні рішення» — автоматизуючи складні стратегії ціноутворення за лічені хвилини замість годин.

Основні переваги ціноутворення на базі ШІ

Ціноутворення з підтримкою ШІ надає готелям низку конкретних переваг:

• Оперативність у реальному часі. Системи на базі ШІ постійно відстежують ринкові фактори та миттєво оновлюють тарифи. Як зазначає один експерт галузі, «системи на базі ШІ обробляють більше даних швидше і в реальному часі, приймаючи рішення щодо цін швидше, точніше та ефективніше».
  Готелі можуть миттєво реагувати на зміни тарифів конкурентів або раптові сплески попиту, використовуючи можливості додаткових продажів і уникаючи порожніх номерів.

• Покращене прогнозування. Аналізуючи величезні обсяги історичних і зовнішніх даних, ШІ може раніше і точніше передбачати сплески попиту (фестивалі, свята, конференції).
  Розумніші прогнози дозволяють готелям підвищувати ціни проактивно, а не чекати, поки дефіцит змусить підняти тарифи. Дослідження показують, що це приносить кращі доходи: одне дослідження виявило, що прогнозування попиту на основі ШІ та динамічне ціноутворення призводять до зростання RevPAR і ADR.

• Ефективність і автоматизація. ШІ звільняє менеджерів від рутинних завдань. Наприклад, після впровадження системи управління доходами на базі ШІ один готель скоротив ручне оновлення тарифів на 80%, звільнивши персонал для стратегічної роботи.
  Інший звіт зазначає, що рутинна обробка даних і моніторинг тарифів — що часто займає понад половину часу менеджера — можуть бути значною мірою автоматизовані за допомогою ШІ. Це економить години щомісяця і дозволяє менеджерам зосередитися на маркетингових кампаніях та покращенні досвіду гостей.

• Зростання доходів. Ціноутворення на основі ШІ зазвичай підвищує доходи. Дослідження Корнельського університету показало, що готелі, які використовують управління доходами на базі ШІ, отримали приблизно 7,2% зростання загального доходу порівняно з тими, хто застосовує традиційні методи.
  На практиці кейси демонструють ще більші результати: наприклад, одна система ШІ (Atomize) забезпечила до 25% зростання RevPAR за кілька місяців для деяких об’єктів. Отже, ціноутворення на основі даних безпосередньо перетворюється на більший прибуток з кожного номера.

• Конкурентна розвідка. ШІ постійно відстежує ринкові умови та дії конкурентів. Алгоритми виявляють закономірності, такі як місцеві події або тренди в соціальних мережах, які можуть залишитися непоміченими людськими аналітиками.
  Виявляючи ці тонкі сигнали на ранній стадії, готель може коригувати ціни раніше за інших. (Наприклад, ШІ може помітити сплеск соціального інтересу до міської події і негайно підняти тарифи — що буде запізно, якщо робити це вручну.)

• Впровадження в галузі. Ціноутворення на основі ШІ вже стало звичним. Одне опитування показало, що 69,4% менеджерів з доходів у готелях покладаються на ШІ для коригування цін у реальному часі.
  Так само близько 52% незалежних готелів зараз використовують якісь інструменти ШІ або автоматизованого ціноутворення. Навіть невеликі об’єкти можуть скористатися передовими інструментами ШІ (часто через хмарні платформи), які раніше були доступні лише великим мережам.

Реальні історії успіху

Готелі по всьому світу повідомляють про вражаючі результати від ціноутворення на основі ШІ. Наприклад:

• Бізнес-готель (Мумбаї, Індія): Під час великої фінансової конференції система на базі ШІ відчула зростаючий попит і підняла тарифи на номери для керівників на 22% за годину — задовго до реакції конкурентів.
  Це інтелектуальне ціноутворення призвело до повної заповнюваності та 17% зростання ADR порівняно з попереднім роком.

• Готель Heritage (Джайпур, Індія): Бутик-готель на 50 номерів мав проблеми з непередбачуваним фестивальним трафіком. Після впровадження ціноутворення на основі ШІ система автоматично підвищувала тарифи до 25% у пікові дні літературного фестивалю.
  Це забезпечило 20% зростання RevPAR у річному порівнянні та майже 100% заповнюваність протягом тижня події.

• Пляжний курорт (Гоа, Індія): Курорт на узбережжі використовував ШІ для балансування попиту в останню хвилину, групових бронювань і скасувань. Коли за кілька днів до Нового року оголосили великий музичний фестиваль, інструмент ШІ негайно підняв тарифи та вимоги до мінімального терміну перебування.
  Результатом стало 18% зростання ADR та 30% зменшення втрат доходу через скасування в останню хвилину.

Ці приклади ілюструють, як ШІ може миттєво скористатися короткостроковими можливостями, які люди могли б пропустити. Багато готелів в Азії, Європі та Північній Америці вже повідомляють про подібні успіхи після впровадження систем управління доходами на базі ШІ.

Виклики та особливості

Впровадження ціноутворення на основі ШІ також має свої виклики. Готелі повинні інвестувати в інфраструктуру даних та інтеграції (PMS, менеджери каналів тощо) для забезпечення роботи алгоритмів.

Останні дослідження відзначають «високі витрати на впровадження» та необхідність «надійної інфраструктури даних» як ключові перешкоди.

Важливим є також навчання персоналу: команди управління доходами повинні вміти інтерпретувати рекомендації ШІ та встановлювати бізнес-правила або логіку переважання.

Довіра та прозорість теж можуть бути проблемою. Багато менеджерів з доходів насторожено ставляться до «чорних скриньок» моделей ШІ. Постачальники вирішують це, використовуючи пояснювальні функції ШІ (наприклад, генеруючи пояснення зрозумілою мовою), щоб менеджери бачили, чому змінюються ціни. І хоча ШІ може автоматизувати багато процесів, він не є повною заміною людського судження.

У складних ситуаціях людські експерти часто перевершують чисті алгоритми — одне дослідження показало, що менеджери-люди випереджали ШІ приблизно на 12% при дуже нестабільних патернах попиту.

Загальна думка полягає в тому, що найефективнішим є гібридний підхід: дозволити ШІ виконувати рутинні та інтенсивні з точки зору даних завдання, а навченим менеджерам з доходів контролювати стратегію, обробляти винятки та налаштовувати моделі.

Інші фактори включають конфіденційність даних і справедливість. На відміну від електронної комерції, готелі зазвичай використовують анонімні дані (без «динамічного ціноутворення» за ідентичністю гостя), але будь-яка система ціноутворення має контролюватися на відповідність нормативам і стандартам бренду.

Майбутнє ціноутворення на основі ШІ

Незважаючи на ці виклики, ШІ широко вважається майбутнім управління доходами в готельній сфері. Галузеві опитування показують, що більшість готелів планують збільшувати інвестиції в інструменти ціноутворення на базі ШІ в найближчі роки.

Навіть незалежні готелі тепер можуть отримати доступ до цих технологій через хмарні сервіси.
Як зазначає один галузевий звіт, роль ШІ в управлінні доходами вже стала незворотною — він «перетворює» стратегії ціноутворення.

На практиці готелі, які використовують ціноутворення на основі ШІ в реальному часі, можуть отримувати більше бронювань за вищими тарифами, покращувати RevPAR і ADR, а також миттєво адаптуватися до коливань ринку.

Поєднуючи машинний інтелект із людським досвідом, команди управління доходами отримують потужну конкурентну перевагу.

Зі вдосконаленням інструментів ШІ (наприклад, із впровадженням генеративного ШІ для персоналізації пропозицій) гості отримуватимуть справедливіші, більш персоналізовані тарифи, а готелі зможуть максимізувати доходи як ніколи раніше.